モノを売るための公式ーあるいは服薬して頂くための公式

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始めてきた方は「このブログを通じて医療従事者と患者さんに伝えたい想い」をお読みください。

モノを売ることが出来るセールスマンはこれが出来ているという公式がある。
それが、ホイラーの公式(「法則」ともいったりする)というものだ。

その公式について「ステーキを売るな、シズルを売れ!」(エルマー•ホイラー)
という書籍に解説されている。
読んでみたところ、その公式の主旨はタイトル通り。

シズル(Sizzle)とはステーキをジュージューと焼く、あの音のことであるが、
ここでいうシズルとは売り込む商品の最大のセールスポイントである。
それはワインにおける泡であり、チーズにおける風味であり
コーヒーにおける香りであったりする。

そうしたイメージをかき立てるトークを「シズルトーク」と言う(?と思う)。

ステーキにおいてはステーキそのものについて
論理的に説明するよりもジュージュー言って美味しそうなイメージを持たせて
五感を刺激した方が良く売れるように、他の商品においてもそうだろうということ。

別の書籍だが本田健氏が書いた有名な本に「ユダヤ人大富豪の教え」というものがある。
そこでは、金持ちになるにはセールスの達人になる必要があるとした上で
セールス成功の5原則というものが書かれていた。
それが以下の5つである。
1、絶対に売ると決める
2、信頼される人柄になる
3、イメージを描けるように話し、感情に訴える
4、商品•サービスに完璧な知識をもつ
5、クロージング(契約)のテクニックをもつ

ホイラーの公式と言わんとすることは共通している部分が多い。
相手に未来を見せて、感情に訴えようということだ。

僕の場合は薬や薬の店舗に関わることになるが、
例えば糖尿病とか脂質異常症の患者がいたとする。

こうした病気では予防や栄養、運動が大切になるが
予防薬や栄養というのは摂取していても
自覚的変化がすぐには出ず勝手にやめるひとが多い。
健康維持にしっかり取り組めないのである。

恐らく、血糖値/コレステロールを下げないと症状が悪化するとか
検査でひっかかるからとか説明してしまう人は一定数いるのではないかと思う。

しかし、こうした注意は無駄に終わりがちだ。

例えば、「1日1個のリンゴで医者いらず」などというが
それを本当に続ける人はそういない。
人は簡単なことを簡単にはやらないのである。
それをやったらどうなるかが心から想像できてはじめて続けるのではないかと思う。

先の例に話を戻せば、
ゴルフをすることを楽しみにしている人であれば
糖尿病が悪化して腎臓や眼が悪くなったり痺れが出たりすればプレイもままならなくなる。
旅行に行くのが好きな人であれば、通院によってそんな時間もとりづらくなる。
コレステロール値の悪化から動脈硬化、果ては心筋梗塞など招けば同様に
それどころではなくなる。
という場面を想像させる方が有効だろうということなのだろう。

栄養療法などを遵守して欲しいのであれば、
その逆を想像させるトークが良いかもしれない。

物を売る時に、相手がまず思うのが「それは私の役にたつのか」ということ。
この質問に答えることが大切という。

上記の例でもそうだが、
ある人にとってのシズルは他の人にとっては馬の耳の念仏である。
だから、個々の人におけるシズルを見つけるのが大切だと
「ホイラーの公式」では述べられている。

事実を単に述べるのではなく、相手の想像力をかき立てる。
その事実に対してしっかりと価値付けをする。
そして、出来るならば手紙のような長い言葉ではなく電報のように短い言葉で、
身振り手振りで花を添えながら。

そう考えると営業も薬の説明も似たようなところがある。
過去に自分がなにかモノを買った時を思い返せばこれは確かにあてはまる。

魔法の言葉はないというのは以前からなんとなく悟っていたが、
言葉の魔術というのは存在するなと思った次第である。
全ては 言うこと と 言いかた にかかっている。

「この患者は理解力がないから、治療にちゃんと取り組めないのだ/これを買わないのだ」
などと諦めずに、そうした観点からも
自分の説明であったり店の表示に問題がないかというのは
常に考えていきたいものである。

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